Gesegmenteerd inkopen is waardevrij

“Binnen het sociaal domein is hoogspecialistische zorg een totaal verschillend segment dan het segment wonen. Bij hoogspecialistische zorg heb je aanbieders nodig die zo veel mogelijk ambulant en zo veel mogelijk thuis werken. Terwijl je van de aanbieders in het segment wonen juist verwacht dat ze uitbreiden, innoveren en meer doen voor de woningvoorzieningen doen.” Brian Esselaar, adviseur gezondheidszorg bij EHdK, pleit daarom tijdens de ‘Kennis- en Praktijkdagen inkopen in het sociaal domein’ voor meer gesegmenteerd inkopen.

Esselaar benadrukt dat wanneer gemeenten besluiten om hun inkoop te segmenteren, ze vaak uitgaan vanuit hun beleid. Hij stelt dat dit niet de juiste werkwijze is. “Als je gaat segmenteren en je eerste gedachte is dat je dit moet doen om beleidsdoelen om te zetten tot iets actie-gerichts, dan ben je verkeerd bezig. Wanneer je nadenkt over hoe je gesegmenteerd gaat inkopen, over hoe je de verschillende segmenten gaat opknippen, is het de kunst om je beleid te vergeten. Segmenteren is waardevrij, los van beleid.”

Management
Om aan de zorgvraag van jongeren te doen hebben gemeenten een beleidsvisie nodig. Op het moment dat ze dat beleid gaan uitvoeren komen ze volgens Esselaar in een “waardevrije situatie” terecht. Dat noemt hij “management” en maakt daarbij de vergelijking met segmenteren binnen de verkoop. “McDonald’s heeft geen visie op regionaliteit. Dat willen ze ook niet hebben. Ze willen simpelweg zoveel mogelijk hamburgers verkopen. Als ze dat in India willen doen, moeten ze er geen ham op zetten en het geen hamburger noemen. Voor inkoop geldt hetzelfde. Als je succesvol wil inkopen, moet je gaan bedenken hoe je inkoop succesvol kan zijn en daar pragmatisch naar handelen. Managers willen geen filosofie ontwikkelen over de vraag of ze moeten werken met jaarcontracten of zzp’ers. Ze doen gewoon wat werkt en zorgen dat het een beetje geharmoniseerd is.”

Kraljic
Inkopen moet net zo pragmatisch zijn als managen, stelt Esselaar. Inkopers kunnen volgens hem wel “esoterisch kringgesprekken gaan voeren, maar dat zijn zaken die je doet als de boel een beetje op orde is. Als je nog veel moet doen ga je het gewoon hebben over hoe je dat moet bereiken. Je richt het inkoopproces in, zoals je denkt dat het werkt. ” De matrix van Kraljic kan daar een belangrijk hulpmiddel bij zijn, geeft Esselaar aan. “Daar staan rechtsboven de strategische producten met een hoog toeleveranciersrisico. Dat zijn de zaken die schaars zijn, die duur zijn, en waar de wethouder zenuwachtig van wordt als ze er niet zijn. Linksonder zie je de ‘voor jou-tien-anderen’ zaken. Als je linksonder iets moet bereiken, kun je dus hogere eisen uitvragen en misschien de tarieven wat scherper stellen. Als je rechtsboven zaken nodig hebt ga je wat voorzichtiger te werk, want ‘straks lopen ze misschien wel weg.’ Als je langs deze lijnen denkt, krijg je al segmenten. Segmenten zijn immers slechts uitingen van verschillen.”

Realiteit
Volgens Esselaar denken sommige mensen dat door inkoop op deze manier te benaderen je vooral de grote aanbieders een plezier doet. Hij stelt echter dat dit geen keuze is. “Het is gewoon de realiteit dat veel grote aanbieders nu rechtsboven zitten. Je zou wel kunnen werken om er voor te zorgen dat er meer aanbieders komen, zodat je ze over vijf jaar minder nodig hebt en op een andere manier met ze om kan gaan. Jeugdzorgplus (gesloten jeugdzorg) zit nu bijvoorbeeld rechtsboven. Daar zijn maar 12 aanbieders voor in Nederland. En als je die nodig hebt, heb je ze ook echt nodig. Maar we hopen allemaal dat we over vijf, tien jaar minder gesloten jeugdzorg nodig hebben. Kiezen voor grote aanbieders met veel macht, en daar apart beleid op voeren, wil dus niet zeggen dat je die aanbieders een plezier doet.”

Financiering
Esselaar stelt dat je uiteindelijk vier verschillende zaken hebt waarop je kunt segmenteren. “Ten eerste is er het bekostigingsmodel. Als je nadenkt over de verschillende soorten aanbod waar je mee te maken hebt, kun je ook kijken naar verschillende bekostigingsmodellen. Bij hoogspecialistische zorg zou je bijvoorbeeld kunnen kiezen voor resultaatfinanciering, maar het is daar niet makkelijk om trajectprijzen te bepalen. Bij dyslexiebehandelingen zou je wel een vast bedrag kunnen afspreken. Ten tweede kun je in de toegang kiezen om met verschillende aanbieders verschillend om te gaan. Ga niet ingewikkeld doen met behandelplannen voor zaken die 300 euro kosten. Handel dat zo makkelijk mogelijk af. Maar ga wel sturen op cliënten die 60.000 euro per jaar kosten. Hetzelfde geldt voor leveranciersmanagement. Je gaat op een andere manier om met high-impact leveranciers dan met zzp’ers die vanuit de garage werken. Tot slot kun je bij de contractvormen nadenken over langere of kortere contracten. Als je bij al deze zaken verschillende keuzes maakt hebt je al segmenten. Knip hier in en kijk waar je op uitkomt.”