[{"blockName":"core\/paragraph","attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"

Zoetemelk riep het 45 jaar geleden al: de tour win je in bed. Daarmee bedoelde hij: als je goed bent voorbereid (eten, nachtrust), heb je een enorme voorsprong op je concurrent.<\/p>\n"]},{"blockName":null,"attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"","innerContent":["\n\n"]},{"blockName":"core\/paragraph","attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"

In de aanbestedingswereld hoor je hetzelfde geluid: zonder voorbereiding en relaties, geen winst. Als je in actie komt als een aanbesteding wordt gepubliceerd, ben je volgens velen al te laat. Het echte werk gebeurt namelijk niet in het schrijven van je plan van aanpak en het neerleggen van een goede prijs. De \u00e9chte winst zit hem in de relatie die je al ver voor de publicatie opbouwt met je opdrachtgever.<\/p>\n","innerContent":["\n

De Bidcycle: in drie etappes naar de winst<\/h2>\n","innerContent":["\n

De Bidcycle: in drie etappes naar de winst<\/h2>\n"]},{"blockName":null,"attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"","innerContent":["\n\n"]},{"blockName":"core\/paragraph","attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"
Dat idee grijpt terug op de bidcycle. Volgens de bidcycle bestaat een aanbesteding naast de tenderfase ook uit de voorbereidende fase en de be\u00efnvloedingsfase. Vooral in die be\u00efnvloedingsfase zit een belangrijk deel van de winst. Het is het moment dat een aanbesteding nog niet is gepubliceerd, maar je wel weet dat die eraan zit te komen. Bijvoorbeeld omdat een bepaald contract afloopt, of omdat je in de wandelgangen hebt gehoord dat een opdracht niet naar tevredenheid verloopt.<\/p>\n","innerContent":["\n
Dat idee grijpt terug op de bidcycle. Volgens de bidcycle bestaat een aanbesteding naast de tenderfase ook uit de voorbereidende fase en de be\u00efnvloedingsfase. Vooral in die be\u00efnvloedingsfase zit een belangrijk deel van de winst. Het is het moment dat een aanbesteding nog niet is gepubliceerd, maar je wel weet dat die eraan zit te komen. Bijvoorbeeld omdat een bepaald contract afloopt, of omdat je in de wandelgangen hebt gehoord dat een opdracht niet naar tevredenheid verloopt.<\/p>\n"]},{"blockName":null,"attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"","innerContent":["\n\n"]},{"blockName":"core\/paragraph","attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"
Volgens de kenners is dit het moment dat je contact moet leggen. Nu ben je namelijk nog niet gebonden aan strikte aanbestedingsregels die het contact tussen inkoper en inschrijver verbieden. Dus hier kun je subtiel contact leggen. Door op zoek te gaan naar de beslismakers binnen de organisatie en daarmee te bouwen aan een relatie. Bijvoorbeeld door whitepapers te sturen van je organisatie, gratis kennissessies organiseren of een koffie te doen om te praten over de dienstverlening. Zeker als je als organisatie totaal nieuw bent voor de inkoper, zou dit een mooie kans zijn om toch in de kopgroep terecht te komen.<\/p>\n","innerContent":["\n
Volgens de kenners is dit het moment dat je contact moet leggen. Nu ben je namelijk nog niet gebonden aan strikte aanbestedingsregels die het contact tussen inkoper en inschrijver verbieden. Dus hier kun je subtiel contact leggen. Door op zoek te gaan naar de beslismakers binnen de organisatie en daarmee te bouwen aan een relatie. Bijvoorbeeld door whitepapers te sturen van je organisatie, gratis kennissessies organiseren of een koffie te doen om te praten over de dienstverlening. Zeker als je als organisatie totaal nieuw bent voor de inkoper, zou dit een mooie kans zijn om toch in de kopgroep terecht te komen.<\/p>\n"]},{"blockName":null,"attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"","innerContent":["\n\n"]},{"blockName":"core\/paragraph","attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"
Maar heel eerlijk? Ik geloof niet zo in die salestrucjes.<\/p>\n","innerContent":["\n
Maar heel eerlijk? Ik geloof niet zo in die salestrucjes.<\/p>\n"]},{"blockName":null,"attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"","innerContent":["\n\n"]},{"blockName":"core\/heading","attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"

Onderzoek: strenger naar bekenden<\/h2>\n","innerContent":["\n

Onderzoek: strenger naar bekenden<\/h2>\n"]},{"blockName":null,"attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"","innerContent":["\n\n"]},{"blockName":"core\/paragraph","attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"
Ik stuitte laatst op een mooi onderzoek van Solomon, Hall en Muir<\/a>, waarin ze deelnemers beoordelingen lieten uitvoeren van sollicitanten en projectvoorstellen. Sommige sollicitaties en casussen waren zo opgesteld dat ze leken op bekenden van de deelnemers. Het opvallende: zodra beoordelaars wisten dat hun keuzes werden ge\u00ebvalueerd, deden ze juist extra hun best om objectief te zijn.<\/p>\n","innerContent":["\n
Ik stuitte laatst op een mooi onderzoek van Solomon, Hall en Muir<\/a>, waarin ze deelnemers beoordelingen lieten uitvoeren van sollicitanten en projectvoorstellen. Sommige sollicitaties en casussen waren zo opgesteld dat ze leken op bekenden van de deelnemers. Het opvallende: zodra beoordelaars wisten dat hun keuzes werden ge\u00ebvalueerd, deden ze juist extra hun best om objectief te zijn.<\/p>\n"]},{"blockName":null,"attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"","innerContent":["\n\n"]},{"blockName":"core\/paragraph","attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"
Wat je daardoor zag is dat bekenden juist werden benadeeld<\/em>, om elke schijn van partijdigheid te voorkomen. Als mensen zich meer bewust zijn van hun verantwoordelijkheid, doen ze harder hun best doen om objectief te zijn. En dat betekent vaak dat ze juist strenger zijn voor partijen die ze kennen, uit angst om vooringenomen te lijken. Vriendjespolitiek kan zich dus juist t\u00e9gen de bekende partij richten.<\/p>\n","innerContent":["\n
Wat je daardoor zag is dat bekenden juist werden benadeeld<\/em>, om elke schijn van partijdigheid te voorkomen. Als mensen zich meer bewust zijn van hun verantwoordelijkheid, doen ze harder hun best doen om objectief te zijn. En dat betekent vaak dat ze juist strenger zijn voor partijen die ze kennen, uit angst om vooringenomen te lijken. Vriendjespolitiek kan zich dus juist t\u00e9gen de bekende partij richten.<\/p>\n"]},{"blockName":null,"attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"","innerContent":["\n\n"]},{"blockName":"core\/heading","attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"

De Eeuwige Tweede<\/h2>\n","innerContent":["\n
De Eeuwige Tweede<\/h2>\n"]},{"blockName":null,"attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"","innerContent":["\n\n"]},{"blockName":"core\/paragraph","attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"
En dat strookt ook wel met de beoordelaars die ik heb gesproken. Als je door je werkgever wordt gevraagd om deel te nemen aan een beoordelingscommissie, is dat voor de meesten een grote verantwoordelijkheid. Dan probeer je juist eventuele vooroordelen uit te schakelen en je juist te focussen op de echte inhoud van de tekst en de concrete voorstellen die er worden gedaan.<\/p>\n","innerContent":["\n
En dat strookt ook wel met de beoordelaars die ik heb gesproken. Als je door je werkgever wordt gevraagd om deel te nemen aan een beoordelingscommissie, is dat voor de meesten een grote verantwoordelijkheid. Dan probeer je juist eventuele vooroordelen uit te schakelen en je juist te focussen op de echte inhoud van de tekst en de concrete voorstellen die er worden gedaan.<\/p>\n"]},{"blockName":null,"attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"","innerContent":["\n\n"]},{"blockName":"core\/paragraph","attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"
Een doorgewinterde tenderexpert zal nu misschien zeggen: \u2018Maar het werkt!\u2019, en wijzen op de winstcijfers van pre-tenderrelaties. Maar ik zie hetzelfde resultaat bij de plannen die we bij Corus schrijven puur op basis van inzicht en strategie. Het feit dat je moeite doet voor een opdrachtgever en je inleeft in de opdracht, werpt per definitie z\u2019n vruchten af. Maar dat is omdat je je inleeft in de opdracht en de opdrachtgever, niet omdat diegene jou persoonlijk kent.<\/p>\n","innerContent":["\n
Een doorgewinterde tenderexpert zal nu misschien zeggen: \u2018Maar het werkt!\u2019, en wijzen op de winstcijfers van pre-tenderrelaties. Maar ik zie hetzelfde resultaat bij de plannen die we bij Corus schrijven puur op basis van inzicht en strategie. Het feit dat je moeite doet voor een opdrachtgever en je inleeft in de opdracht, werpt per definitie z\u2019n vruchten af. Maar dat is omdat je je inleeft in de opdracht en de opdrachtgever, niet omdat diegene jou persoonlijk kent.<\/p>\n"]},{"blockName":null,"attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"","innerContent":["\n\n"]},{"blockName":"core\/paragraph","attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"
Wat mij betreft win je de aanbesteding niet in de be\u00efnvloedingsfase, maar in de tenderfase. Niet met salestrucs, maar met een ijzersterk plan. Door de opdracht uit te pluizen, je in te leven in de opdrachtgever en creatief buiten de kaders te denken. Door het inhoudelijk<\/em> te maken, en niet persoonlijk<\/em>.<\/p>\n","innerContent":["\n
Wat mij betreft win je de aanbesteding niet in de be\u00efnvloedingsfase, maar in de tenderfase. Niet met salestrucs, maar met een ijzersterk plan. Door de opdracht uit te pluizen, je in te leven in de opdrachtgever en creatief buiten de kaders te denken. Door het inhoudelijk<\/em> te maken, en niet persoonlijk<\/em>.<\/p>\n"]},{"blockName":null,"attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"","innerContent":["\n\n"]},{"blockName":"core\/paragraph","attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"
Net als bij Zoetemelk win je de aanbesteding niet op de borrel of bij de koffieautomaat. Je wint \u2018m met voorbereiding, vakmanschap en inhoud. Joop was dan ook niet voor niets \u2018De Eeuwige Tweede\u2019.<\/p>\n","innerContent":["\n
Net als bij Zoetemelk win je de aanbesteding niet op de borrel of bij de koffieautomaat. Je wint \u2018m met voorbereiding, vakmanschap en inhoud. Joop was dan ook niet voor niets \u2018De Eeuwige Tweede\u2019.<\/p>\n"]},{"blockName":null,"attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"","innerContent":["\n\n"]},{"blockName":"core\/paragraph","attrs":[],"innerBlocks":[],"innerHTML":"<\/p>\n","innerContent":["\n
<\/p>\n"]}]